外科の開業に失敗しないための経営戦略！注意すべき3つのポイントも

設備資金

設備資金の一例として、下記の項目が挙げられます。

＜外科クリニック開業に必要な設備資金＞

• 土地・建物購入費（または賃料）
• 物件を借りる際の保証金
• クリニックの内装費
• 医療機器・設備・医薬品の購入費
• 電子カルテ関連費用

外科の設備資金は対象とする診療領域によって大きく異なります。特に手術室を設置するかどうかは金額感を左右する大きなポイントです。

また医療機器の費用は、開業後の資金繰りに大きく影響します。消化器外科であれば、内視鏡を乳腺外科であればマンモグラフィや超音波画像診断装置（エコー）を導入することが多いです。

競合クリニックとの差別化のため、医療機器や設備を充実させるとなると資金はより多くかかることになります。

そして医療機器を導入する際に、診療放射線技師や臨床検査技師を新たに雇用する場合は人件費もかかります。

機器を購入するのかリースで導入するのか、導入したとして見合うだけの利用数があるか、診療報酬で採算が取れるかなどをしっかり見極めることが大切です。ICTやMRIの撮影を外注できる画像診断クリニックも増えてきているため、そうした専門クリニックと提携することも一つの戦略です。

医療機器を導入して、本当に経営の強みになるのか、具体的に試算をしてみて採算が取れるかどうかを慎重に検討するとよいでしょう。

また、立地選びも大事なポイントです。利便性の高さを強みに新規での集患を狙って、利用者が多い駅から近い地域で開業することも戦略のひとつです。ただしその分、テナント代や土地代が高くなってしまう可能性があります。

一方で費用を抑えるため、利用者が多い駅から離れた地域で開業するという方法もあります。しかし集患対策で運転資金にあたる広告宣伝費が継続的にかかる場合もあるため、長い目でみたときにどちらのほうがよりコストパフォーマンスが高いか、しっかり見極めて決めるようにしましょう。

開業を検討している地域に病院・クリニックがどれくらいあるか、ターゲットとなる患者さんがどの程度いるのか、潜在的患者の行動パターンや年齢層など、しっかりとリサーチすることが重要です。

運転資金

次に、運転資金としては、下記の項目が挙げられます。

＜外科クリニック開業に必要な運転資金＞

• 従業員給与／福利厚生費
• 広告宣伝費
• 薬剤費
• 家賃
• 医師会費用等

厚生労働省の「令和3年社会医療診療行為別統計の概況」（3）によると、全国の診療所における月間外来患者数は延べ5,846万6,629人です。また厚生労働省「令和2（2020）年医療施設（静態・動態）調査（確定数）・病院報告の概況」（2）では全国の診療所数は10万2,612施設です。

これらの数値から、全国の診療所における月間の平均外来患者数は約570人ということが分かります。

全国の「令和4年度 保険医療機関等の診療科別平均点数一覧表」（4）～（50）によると、外科クリニックにおける外来診療1件当たりのレセプト（診療報酬明細書）平均点数は、1,379点です。

1件当たり1万3,790円で、ひと月に570人来院すると仮定して計算すると、ひと月あたりの売上は786万300円、年間売上は9,432万3,600円が見込まれます。

外科は経営するにあたり、看護師と医療事務は必要なことが多く、状況によっては診療放射線技師や臨床検査技師なども必要になります。医師が診療に集中できる環境を整えることで結果として売上の増加に繋がるため、状況に応じた採用を心がけましょう。

とはいえ、開業初期は人件費を極力抑えることがおすすめです。すべてのクリニックが開業当初から順調に集患できるとは限りません。思わぬところで費用が発生する場合もあります。経営が軌道に乗るまでは、無理をしてまですべての従業員を常勤で雇用する必要はありません。パート職員と常勤の組み合わせによっては、人件費が15%ほど変わることもあります。必要なスタッフ数がわかるまでは、パートのスタッフで臨機応変にシフトを組み、柔軟に対応することも大事な戦略です。

開業当初はすべてのスタッフをパート採用にして、1年後をめどに黒字化してクリニックが軌道に乗ってから、能力のある人を常勤雇用とする方法も有効です。スタッフのモチベーションアップにも繋がります。

また、その他にも以下の点を考えて採用人数や各職種の採用比率を検討しましょう。

• 医療事務も会計業務もできる事務スタッフを採用する
• スタッフの質とコスト面を考えて、正看護師と准看護師の採用比率を決める
• 子育て中や介護中の正看護師のパート採用を検討する

ポイント1:外科で得た知識や技術を活かすコンセプト作り

元々持っている外科の知識や技術を活かしたコンセプトを作ることで、集患しやすくなります。たとえば「心臓手術の経験が豊富」「がん手術が専門」など、一見クリニックの診療と直接異なる経験であっても、明確にアピールすることで手術適応の判断やその後のフォローアップの強みがあることをアピールできます。

医師としての経験と経営者視点から、ご自身の強みや弱みを把握し、これまでの専門性を活かしたコンセプト作りをすることが重要です。

ポイント2:集患を意識した立地

新規での集患が成功への大切なポイントとなります。なるべく多くの集患が見込めるよう、好立地での開業が必要です。駅近などでアクセスのいい物件を選ぶようにしましょう。

しかし、車を使う人が多いエリアで近隣住民を集患するのであれば、徒歩や自転車でのアクセスのよさよりも駐車場の確保が必須です。駅からのアクセスが多少悪くても、車で通えれば大きな影響は出ないかもしれません。

また、勤務していた病院の近所で開業する「お膝元開業」という選択肢もあります。勤務医時代に築き上げたネットワークで、近隣の医院と円滑な「診診連携」を築くようにしましょう。

ポイント3:常に新患を得続けるためのマーケティング

外科クリニックでは、良性疾患の手術を受けた患者さんが継続的に来院することはあまり期待できません。そのため、常に新規の患者さんを獲得していく必要があります。

地域住民の方々に、クリニックの存在や特長を知ってもらうため、新聞・看板・チラシ広告・ホームページなど、多くの媒体でしっかり宣伝しましょう。

特にホームページの活用が重要です。専門とする科目や病気の詳しい解説文を載せるようにしましょう。厚生労働省「令和2（2020）年受療行動調査（概数）の概況」（51）の調べでは、医療機関にかかる時に「情報を入手している」人は外来患者の80.0%、その内23.5%の人が「医療機関が発信するインターネットの情報」を入手して病院を選ぶ傾向があります。また各疾患について専門性の高い記事を定期的に載せていくことは、ホームページのSEOにも繋がります。

地域のお祭りやイベントなどに積極的に参加し、“顔”を売ることも大切です。地域の講演会や地域雑誌・フリーペーパーへの寄稿も地域住民の方々にクリニックの存在を覚えていただくきっかけになります。

戦略1:「外科・内科」両方を標榜

外科系のクリニックを開業する際は、内科も一緒に標榜しておくとよいでしょう。例えば呼吸器外科医が外科医の知見も持った呼吸器科の医師として呼吸器内科を開設したり、消化器外科医が消化器内科を標榜して内視鏡を売りにしたりする形です。

外傷の処置を手際よくやった後で「内科も外科もできる先生でよかった」となれば患者さんの満足度が上がり、リピーターの確保もしやすくなるでしょう。

戦略2:日帰り手術が可能なクリニックを開設

競合相手と差別化するために、「日帰り手術ができる」といった強みを用意しておくのも手です。

これまでは手術となると数日～1,2週間の入院が必要なことが多く、時間を確保できずに放置し悪化させてしまう患者さんも少なからずいました。しかし、日帰り手術ができれば術後に帰宅も可能で、日常生活に早く戻ることができるため、忙しい現役世代の人でも手術を受けやすくなります。

例えば、鼠径ヘルニアや下肢静脈瘤、透析シャントの手術、胆嚢や虫垂などの腹腔鏡手術を日帰りでおこなうことは、クリニックの強みとなるでしょう。

日帰り手術を売りにすることで、幅広い年齢層の集患が可能となります。

戦略3:診療時間をずらして診療

幅広い年齢層で集患するため、診療時間をずらして診療するのも戦略です。一般的な診療時間は、平日日中と、場合によっては土曜日午前ですが、「平日は夜20時まで診療している」「土日も診療している」というように一般的な診療時間と時間をずらすことで、他のクリニックと差別化することができます。

また患者さんとしても診療が受けやすくなるため、集患に繋がります。